영업왕이 말하는 영업 3원칙

 

나 김백수는 세일즈 및 협상에 있어 선천적인 재능을 타고났다. 초등학교 시절부터 담임 선생님과 일기 쓰기를 두고 협상을 시도했으며, 중학교 때는 특목고 원서를, 대학에서는 매 학기마다 교수님들과 성적정정협상을 하고는 했다. 단 한번의 예외도 없이 내가 모두 이겼다.

 

이 소질을 살려 첫 직장은 해외영업인으로 일했으며 입사 6개월만에 부서 내 모든 것을 파악하고 신규 업무 프로세스를 만들어 정립시켰다. 누가봐도 슈퍼 루키였다. 보험사에서 근무를 시작했다면 아마 6개월도 안 되어 지점 영업왕이 되어 최연소 본부장이 되었을 것이다. 자뻑이라 생각할 수도 있지만 상관없다. 나는 내 재능에 대해 확신이 있다.

 

영업을 잘 하는 사람들은 명확한 특징이 있다. 한 마디로 요약하면 <소질과 자질이 잘 드러낸다>. 이를 위해서는 아래의 3가지 원칙을 지켜야 한다. 당신도 아래 3가지 원칙을 공부하고 본인 자신에게 적용시켜보라.

*아래 3가지 원칙 중 어느것도 본인에게 맞지 않다 싶다면 지금이라도 당장 공무원 시험을 준비하시길.

 

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1. 왜 본인이어야 하는지 알고 있다.

 

영업은 파는 것이고, 대부분의 경우 상품서비스가 아닌 나 자신을 팔게 된다. 이 때 중요한 것은 본인의 소질과 자질이다. 소질은 직무역량이며, 자질은 포텐셜이다. FM으로 따지면 소질은 '현재능력(CA)' ,  자질은 '성장최대치능력(PA)' 이다. 

 

소질에서 가장 중요한 것은 '지금 당장의 능력' 이다. 당신이 지금 가진 모든 경험들은 분명 가치가 있다. '나는 인턴경험도 없고 이 직무와 관련없는 몇몇 알바경험 뿐인데..' 라고 생각하나? 그러면 당신은 절대 상대방에게 선택받을 수 없다. 상대방이 당신을 '직무경험없는 무경력 저스펙 지원자' 라고 낙인찍으려 한다면 당당히 맞서라. 정당한 이유를 들면서.

 

왜 본인이 그 일을 해야만 하는지 알지 모르면 팔 수 없다. 팔지 못하면, 아무것도 할 수 없다. 팔아야 살아남는 게 자본주의 사회에서 영업은 시작이자 끝이다.

 

명심하라. 당신이 당신의 몸값을 결정짓는다. 누구도 당신을 낙인찍을 권리가 없다. 신입이건 경력이건 마찬가지다.

 

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2. 상대방의 입장을 고민한 티가 난다.

 

인간이 의사결정을 하는 데에는 무의식이 90% 이상을 차지한다. 압도적이다. 아무리 똑똑하고 현명하게 나름대로는 '알뜰소비' 를 했다고 해도, 그 기저를 끝까지 파헤쳐보면 무의식이 그 역할을 한다.

 

무의식은 욕망과 관련되어 있다. 사람들은 자신의 욕망을 해소하기 위해 돈을 쓴다. 거꾸로 말해, 사람의 욕구를 파악할 수 있다면 돈을 쉽게 벌 수 있다.

 

구매자(상대방)의 소비 기준을 충족시킬 수 있는 시도를 해 보라. 아이디어/합리성으로 다가가지 말고 감성으로 다가가라. 사람들은 자기가 만족해하는 제품을 고른다. 만족해하는 기준은 철저히 주관적이다. 이 점이 포인트다.

 

하다못해 상대방의 입장을 고민이라도 해 보라. '나라면 나같은 사람의 제품을 구입할까?' 라는 질문을 해 보라. 그 질문에 대답하려면 온갖 꼬리질문들이 쏟아질 것이다. 단언컨대 당신이 해결해야 할 첫 번째 질문은 '나는 누구인가' 라는 것일 테다.

 

상대방의 입장을 100% 이해할 수는 없다. 영업하는 사람은 상대방의 입장을 그저 상상하고 투사할 뿐이다. 본인이 상대방을 고민하고 있다는 걸 의도적으로 보여주라. '티' 를 내라는 거다. 말이든 글이든 행동이든.

 

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3. 포기하지 않는다

 

나 자신을 파는 것은 쉽지 않다. 우리 대부분은 소비에 익숙하다. 거절받고 문전박대를 당하는 것에 모멸감과 수치심을 느낀다. 이런 거절에 익숙한 사람을 찾는 게 더 어렵다. 그래서인지 대부분의 B2C 영업/판매직은 '질 낮은 일자리' 라고 손가락질 받고는 한다.

 

그런데 이 와중에도 직접적인 판매를 꾸준히 시도하고 더 잘 파는 방법을 고민하는 사람들이 있다. 이들은 알고 있다. 나 자신을 고객에게 먼저 팔면 더 크고 많은 기회를 줄수 있는 사람들에게도 팔 수 있다는 것을. 이들은 1번 거절당하면 한번 더 시도하고, 2번 3번 4번 거절당하면 5번 10번 20번 시도한다.

 

이들에게 있어 포기는 없다. 포기는 본인이 마침표를 찍을 때에만 포기일 뿐, 목표를 이뤄낼 때 까지 포기따위는 없다. 팔지 못한 데에는 상품/서비스의 문제가 아닌 나 자신에게 문제가 있다고 생각한다. '진짜배기 영업인' 들은 이 단계에서 업의 본질에 집중한다. 

 

수없이 많은 생각과 시도, 그 과정에서의 인사이트들이 합쳐져 이들은 남들과 차별화된 영업인이 된다. 왜 본인에게서 이 제품을 사야 하는지 상대방을 설득시킬 수 있다. 이 과정을 통해 상대방은 '착각'하게 된다.

 

둘 다 윈-윈이라 여기는 거래가 베스트이지만, 대부분의 경우 거래의 승패는 이미 정해져 있다. 포기하지 않고 영업의 본질을 고민하고 인사이트를 뽑아낸다면 대부분의 경우 이기는 거래를 할 수 있다.

 

그러니 포기하지 마라. 문제는 다른 데 있는 게 아니라 나 자신이다. 끊임없이 공부하면서 배운 것을 즉시 실행하라. 당신만의 지식을 만들어 쌓아나가라.

 

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가급적이면 위 과정을 20대에 경험해보라. 나도 은사님 덕분에 20세 21세에 이것들을 시도했다. 그 결과 지금의 자리에 오를 수 있었다.

 

당신이 지금 얼마를 갖고 있든, 어떤 상황에 놓여있든 그건 중요치 않다. 중요한 건 당신의 생각이다. 생각이 바뀌어야 행동이 바뀐다.

 

생각을 바꾸는 유일한 방법은 독서다. 책의 내용을 그대로 받아들이다 보면 어느 시점부터는 그 내용들이 다르게 보이기 시작한다. 기존에 읽었던 책들을 다시보게 되고 그러면서 '나만의 관점과 시각' 이 만들어 진다. 그 때가 되면 월 500만원 정도 버는 건 아무렇지 않은 수준이 된다.

 

책 고르는 법에 대해서는 아래 포스팅 참조.

https://backsookim.tistory.com/16

[SSUL] 책 고르는 법

 

※각 업종에 따라 무엇을 어필해야 할지 구체적으로는 다를 수 있다. 다만 모든 영업은 기본적으로 본인의 '신뢰' 를 파는 것이다. 어떤 것이든 사람간에 신뢰가 없으면 일이 진행되지 않는다. 돈이 오갈수도 없다. 신뢰관계가 없는 사이에서 오가는 돈은 아무런 의미가 없으며, 그렇게 벌어들이는 돈은 그저 당신을 좀먹는 달콤한 독약일 뿐이다.